续老师 · 续费全景话术教练

SPIN 问需求与四类续费画像打法

一、开口之前：SPIN 把需求问出来

明确的需求才是购买信号。客户的需求大多是隐藏的，靠提问转化为显性需求。

步骤	标准问法	干什么
S 现状	「您公司目前这方面是怎么做的？」	了解现状
P 问题	「存在的这些问题您之前了解吗？」	发现痛点
I 痛苦	「这些问题不及时解决，您知道有什么影响吗？」	扩大痛苦，制造需求
N 快乐	「针对您公司的问题我们有解决方案，给您介绍一下？」	给出方案，让客户快乐

SPIN 续费开场示范 · 价值回顾式（数据一定要具体）：

「王总您好，我是××公司的财税顾问××，今天给您电话做个回访，耽误您 10 分钟。我是跟您沟通下一期的续费——咱们已经合作 10 个月了，马上到期。这一年一直都是安全规范的做账报税，一共收到您 127 张发票，给您报了 10 次税，每次都准时沟通报税情况、报完都给您发了短信通知。您看明年续费应该没有问题吧？」

发票张数、报税次数、办过的事项，提前从系统里拉出来。有形展示（凭证拍照、服务报告、电子账簿）永远比嘴上说更有说服力。

二、四类续费客户画像与打法

画像	核心策略	动作拆解
提前续费	给客户一个帮你的契机	① 告诉客户你在参与续费 PK 需要支持；② 说清没完成的小组惩罚（如给其他组点奶茶）；③ 想拿小组第一。拿到结果一定要回头感谢客户
当期续费	给客户一个必须续费的理由	① 描述场景（如结业考核要完成 2 万收入）；② 阐述价值：之前对您的财税工作一直尽心尽力，这次真的需要支持；③ 告知原因：带着任务来的必须完成。让客户感受到你的决心
拖延续费	引导立刻付钱	① 同理心，理解客户不易；② 阐述价值，讲清一年做了什么；③ 适度「卖惨」引导尽快支付；④ 给出承诺：新的一年会继续做好服务。让客户感受到你的真诚
疑难 / 流失倾向	给客户搭一个好好聊天的机会	① 先放松，不逼单，挖真实不续原因；② 表达还是很想继续服务；③ 坦诚：「客户不续费绝大多数是服务的原因，想了解原因做改进」；④ 给出改进承诺。软化客户，先聊透再谈钱

续费异议全景话术 · 20 问

用法：先判断客户这句话背后是什么（大多数异议是假异议），再选话术。多版本话术按「温和 → 加压」排列。

见面逼单万能尾巴（可叠加到多数话术）：「咱们账务上有些需要您配合的事项，我要跟您见面沟通一下，您看明天上午方便还是下午方便？」

X01 「平常都不联系，该续费的时候才想起我」

• 背后是什么：不是嫌你要钱，是要「被重视」的感觉。服务没做错，是服务没被看见。
• 怎么应对：先道歉安抚 → 价值回顾（讲这一年做了什么）→ 承诺提频 → 转见面。
• 话术：「很抱歉X总，让您产生了这样的想法。虽然平时联系不多，但我一直是关注您公司情况的——（讲一年里提供的服务和处理过的问题）。平时没多打扰，一是知道您忙，二是咱们申报做账一直都在如期进行，外勤返给您的账务资料您也能看到。如果以后您希望我们联系频繁些，完全没问题，到时您别嫌我烦就行～您看后期服务的事，咱们见面详细聊聊，您明天上午有时间还是下午有时间？」
• 要点：核心一句话——「不联系不是不关注，是为了不打扰」。

X02 「太贵了」 / 「找到更便宜的代账公司了」

• 背后是什么：说贵不一定真嫌贵，是在做性价比比较，也可能是推辞。先讲清一分钱一分货，再拆价格。
• 话术A · 团队价值路线：「X总，我们是一个会计团队为您服务——有专门报税的、专门记账的、专门解答问题的、专门办线下业务的，您花 200 块钱享受 1000 块钱的服务（示例价，按当期政策），物超所值。最重要的是分工加层层审核，保证您每个月的账务质量。而且您已经是老客户了，我们团队对您的账越来越熟，账务的稳定性是非常值钱的。便宜的公司，要么人少保证不了及时性，要么工资低保证不了账务质量，万一出问题找不到人更麻烦。」
• 话术B · 价格拆分路线：「一年差这么点儿钱，折合下来一天还不到一盒烟钱，您用这点钱买个安心，真的很划算。便宜的公司第一成立时间短，第二收费低了后期有没有足够的人做服务没保障——您也是做老板的，收入和成本的比例您比我清楚。另外这几天您安排个时间咱碰个面，账务上有些事不管接不接着合作我都要跟您讲清楚，即使不合作，也让您跟下一个会计有个更好的交接标准。要不明天上午我带着账过去？」
• 话术C · 风险故事路线：「追求便宜不一定是省钱。去年从我们这交接走一个客户，图便宜换了家公司，一年代账漏税快 10 条，一条 2000，专管员要罚 5 万——省了 1000 来块，花出去大几万。快递您为什么多选顺丰？快、稳。财税行业更是这样，低价公司倒了，影响的是您的账。」
• 要点：从服务、账务质量、拆分价格三个方向讲；讲故事永远比讲道理有效。

X03 「都老客户了，价格再优惠点吧」

• 背后是什么：老客户要的往往不是折扣本身，是「特殊待遇」的感觉。原则：价格不打折，服务也不打折。
• 话术A · 转介绍换优惠：「X总，这个价格配这么专业的会计团队，市场上您找不到第二家。价格这块我们是标准统一的，服务确实不打折扣。可以这样——您身边有朋友要注册公司或找代账的，帮我介绍一下，转介绍这块我可以多给您申请一些优惠政策。」
• 话术B · 限时赠送：「我们坚持价格不打折、服务也不打折。（客户很纠结时放促销，但必须加时间限制）您看刚好今天有活动，现在打款确定的话可以送您××个月时长，过了这两天就没有了。」
• 话术C · 格力路线：「您看格力从来不打价格战，它把利润投入研发提高品质回馈消费者，我们也一样。而且现在税务稽查、工商稽查日益严格，账务需要更严谨更专业，我们服务这么多客户经验更丰富，能给您做好财税规划，让您经营无忧。」
• 要点：让步只能用「赠时长/赠服务/转介绍政策」，不能直接降价——降价等于告诉客户以前收贵了。

X04 「我们公司什么业务都没有，你们每个月就点一下，还收这么贵？」（零申报/低业务量）

• 背后是什么：客户对服务无感知——他看不见申报背后的动作和风险兜底。
• 话术A · 风险故事：「经理，您知道这『点一下』给您省了多少事吗？我们有个客户图便宜找了家一年一换的财务公司，注销的时候查出 2 年 26 条漏报，一条专管员开口就是 1000，找原来的公司人都找不到了，最后还是我们托人处理的。税务局明文规定一条漏报罚 50-2000 不等，全看专管员。一个季度最少 8 条申报，还时不时推送其他税种——不是 15 号前点一下就完了，我们最后两天还要审核 2-3 遍，才能保证您一条都不漏。」
• 话术B · 零申报风险：「现在零申报风险很高。即使您是零申报企业，我们安排的也不是无经验的会计，就是为了避免您因为零申报被税务核查。真被稽查了，罚款和税款远远不止这点代账费。我们收费其实跟低价公司差不了多少，但您买的是一份放心。」
• 升级抓手：顺势引出「不做0、做亏损」的专业规划话术：「我们从来不给客户简单做 0 申报，能做亏损做亏损——前期亏损 4 万，第二年开票 5 万，应纳税所得 5-4=1 万都不到，这就是提前规划的价值。」（具体口径以当地征管实践和政策为准）

X05 「现在没有钱续费」

• 背后是什么：说没钱基本都是假异议，要探出背后的真实想法（多半是对服务有疑虑或在比价）。
• 话术A · 戳破＋挖需求：「所以我提前联系您，就是让您有个准备时间。不过话说回来，您说没钱我还真有点不信——您这一年公司经营得那么好。您是不是对我们服务哪方面有什么疑虑？您跟我说，我一定尽全力解决。」
• 话术B · 有流水版：「X总，您公司每月银行都有流水，支付咱们服务费是足够的。您要是对服务有什么不满意或有什么想法，直接跟我说。为了公司会计工作正常进行，还是希望您尽快续上，后面的工作咱们多沟通，争取做得更好。」
• 话术C · 确实困难版：确认经营确实困难的——① 先聊经营互相诉苦，满足情绪价值；② 回顾价值，把服务报告发给他；③ 可以加码服务或赠送月份，但不能减价，并且要说清「这是我帮您争取来的」；④ 锁定具体回款时间。
• 要点：先判断真假。真困难给时间不给折扣，假异议挖疑虑不纠缠钱。

X06 「不是还有一个月才到期吗？到期了再续吧」

• 背后是什么：客户没有紧迫感，不知道断档的代价。
• 话术：「X总，服务期马上到了，我们一般都是提前 2-3 个月续的。记账报税每个月都不能出错，现在的做账系统是云端的、有服务期限，一旦中间有空档，耽误了公司记账报税，影响到您公司的利益就不好了。咱做生意都是有前瞻性的，事情都要往前赶，您说对吧？还有，最近咱们账务上有些需要配合的事项，我要跟您面谈一下，这个很重要，您看明天上午方便还是下午方便？」
• 要点：把「到期」翻译成「断档风险」：系统关闭 → 无法申报 → 逾期罚款＋滞纳金＋信用等级受影响。

X07 「你先帮我做着，等过段时间再签合同付款」

• 背后是什么：试探你的底线。必须规则明确，杜绝幻想，否则应收账款一路烂下去。
• 话术A · 规则版：「X总，我们这个合同签订后要先付款提单到财务部，系统里把服务期设置好，我们才有权限开始服务，这是总部统一规定的。另外我这边每个月也有考核，请您支持一下我的工作，接下来的服务我们团队一定全心全意做好。」
• 话术B · 系统＋后果版：「您可能不了解我们系统——不及时续费，系统不支持后续月份申报做账，后台直接关闭。一旦逾期不仅有滞纳金还可能罚款，还影响企业信用等级，连发票认证这些线上便利都用不了，得跑税局现场办。所以为了不影响正常申报，还是请您及时把款汇过来。」
• 要点：不松口，但语气要软：「您也别为难我，我还想着接下来好好给咱做服务呢。」

X08 「我再考虑考虑，到时候再联系你吧」

• 背后是什么：不拒绝、不付款＝有未说出口的不满或在比价。逼单要逼出真实原因。
• 话术A · 挖不满：「X总，咱们合作这么长时间了，您要考虑，是对我们服务有什么不满意吗？有的话您提出来，我们及时改。您那么忙，我不想因为一个小问题反复打扰您。而且续费签合同流程相对复杂、时间长一些，早定下来也是为了会计团队按时保质保量完成咱们的财务工作。」
• 话术B · 坦诚破局/逼单：「X总您也别为难了，说一千道一万，您就是还不完全信我。我跟您实话实说：这两年大家都在打价格战，本质上说明代账会计水平都差不多，您最终要选的就是能把您交代的事解决清楚、办明白的人。我跟别人不一样——我是服务端的，前期后期我都是您的对接人，有问题您找我一个人就行，一条龙负责到底。」
• 要点：客户纠结时，你越体面地把话挑明，他越难再拖。

X09 「你们怎么总换人跟我联系？」

• 背后是什么：多人对接让客户没有安全感，怕出事找不到人。
• 话术：「X总，我们跟传统一人做所有事的模式不一样——一个团队服务您：记账的专心记账不打扰您，就是为了保证账不出错；外勤专门跑税局。我是您的专属财税顾问，账务上任何问题您直接找我一个人就行。团队各司其职，是为了更好更高效地服务咱们企业。」
• 衍生场景（客户说「都跟我要东西，不知道给谁」）：「除了我以外还有人找您吗？下次您问清楚他叫什么、什么岗位，发微信跟我核实。正常情况下除了销售，后面的问题您直接找我。咱这么重要的东西，千万别随便给人。」

X10 「跟我签单的销售不干了，我不想续了」

• 背后是什么：客户把关系绑定在销售个人身上，需要把关系转移到会计团队。
• 话术：「X总，很遗憾业务员因为个人发展离开了。但您看，这一年实际为您服务的一直是我们会计团队——业务员只是协助您签订合同，真正做账报税、解决问题的是我们。您对我们会计团队的服务有什么不满意吗？（没有）既然没有不满，我们以后也会一如既往服务您。合同我已经准备好了，您明天上午还是下午有时间？咱们把合同签一下，正好也当面聊聊。」
• 要点：先问「对团队服务是否满意」，把话题从「销售走了」切到「服务本身」。

X11 「公司规模大了，我要请专职会计了」（流失 · 三轮递进）

• 背后是什么：真实需求可能是内账核算、打款回款等内部事务——专职会计不一定是对的解法。别硬拦，先当顾问帮他分析。
• 切入：「有点突然呢？您后面对财务内部的要求大致是怎样的？我帮您分析下应该找什么样的会计。」
• 递进一（需求＝内部核算/打款回款）：「根据您的描述，我建议您先找个出纳。会计兼出纳两个岗位是要出问题的，出纳工资也不高；您现在对会计的诉求其实不高，外账继续放我们这，更划算。」
• 递进二（业务确实增长快）：「业务好是好事，真替您开心。内部核算要求高的话，得找有经验的会计，工资 6000-8000 起步（示例，以当地行情为准），刚工作一两年的搞不定。像您这种情况的客户我们遇到很多，我们有财务外包产品，会计师带团队做核算和管理分析，专业还划算。您周二还是周三方便？我带专业老师跟您当面聊。」
• 递进三（客户已定，要拿走外账）：「既然股东都达成共识了，我不多劝。但提醒一点：一个会计自己做的账没办法自己审核。您想保险起见，可以在用专职会计的同时配一个我们的财务内审服务，万无一失，价格也不高。」
• 要点：每轮都留钩子，不撕破脸——「有问题随时给我讲，我不一定最专业，但肯定能帮您找到最专业的人。」

X12 「我亲戚是会计，账拿回去给她做」（流失 · 三轮递进）

• 切入：「您有亲戚做会计啊？挺好的，她从业多少年了？」（先接住，不对抗）
• 两个专业提醒：「有可靠的人帮您当然是好事。不过会计这个岗位有点特殊，给您两个建议：一是账和钱要分开，不能又当裁判又当运动员；二是外账是有严格时间节奏的活儿，要随时跟税务保持沟通——即使是亲戚，也得对工作内容和交付有要求，不然真出点税务问题，我见过太多最后把亲戚关系搞僵的。」
• 收口A（客户犹豫）：「有问题随时给我讲，您考虑好了通知我。」
• 收口B（客户想两全）：「您要是抹不开面儿，建议把内账给她做，外账别给——外账风险高、要频繁对接税务、政策一变就要快速调整，应对不好就是罚款。」
• 收口C（客户已定）：同 X11 递进三，推财务内审兜底。

X13 「公司准备注销了，不续了」

• 背后是什么：注销 ≠ 不需要服务——注销流程中仍要报税，而且注销本身就是一单业务。
• 话术：「X总，注销流程中您还是要按国家规定报税的——虽然不用做账，但公司没注销完之前漏报税一样要罚款，严重的会被列入税务异常，反而更影响您的注销进度。（客户：那我两三个月注销完了呢？）是这样：您注销完成后，剩余的服务费我们按月正常退您。注销这块我们也可以帮您办，把最后一程走顺。」
• 要点：主动说「剩余费用按月退」，反而让客户放心续到注销完成，还能顺手接注销业务。

X14 「别家销售给我承诺××、保证××」

• 背后是什么：客户被过度承诺吸引，同时心里也存疑。用「反承诺」打信任牌。
• 话术：「张总，我知道现在联系您的肯定不止我一个，很多人说得比我好听，甚至敢给您各种保证——您作为消费者想要承诺，很合理，我理解。不瞒您说，这种话我也试过，效果确实好，但我说完睡不着觉。我不相信这个世界上有百分之百的事，所以我也不可能这么跟您说。我喜欢给客户百分之八十的预期，然后努力做到百分之百——这对我来说叫心安理得。」
• 要点：这段话术的力量在「自我暴露」，语气要慢、要诚恳，不要背稿子。

X15 「你多送我几个月/送个大周期我就续」

• 背后是什么：得寸进尺型砍价。直接拒绝，不让客户抱任何幻想，但要拒绝得有趣。
• 话术A：「经理，您这样一说给我吓到了——您要这样算，我一算一个月都不到××钱，我都怀疑您在诈我。有优惠我肯定第一时间告诉您。价格不是随便定的，行情都摆在这。低于行情的，就跟快递行业似的，倒闭的都是拼低价的。别的行业还好，咱们财税行业，他们倒了影响的是您的账，有一天您可能都不知道自己公司负责人是谁，这钱花的难受不难受？」
• 话术B（客户说「别家都可以」）：「很多新起的财务公司就是靠这个先收一批客户。您找财务公司图什么？是服务对吧。服务什么样都不知道呢，直接给您出个长久合同，您觉得他是奔着做服务来的吗？」

X16 「没有优惠活动了吗？之前都送的，没活动我等等再续」

• 话术：「X总，现在确实没活动。但我跟您说个事：金税系统升级、税务监管趋严、社保规范，这些都说明国家对企业的监管越来越严了。我们公司在账务质量和服务体验上都在加投入，这些都是成本。您虽然没赶上优惠，但您获得的是更好的保障——我们对会计团队的要求只会跟着政策越来越高。您可以放心把账交给我们。」
• 要点：没活动就讲「监管加码＝服务加码」，把注意力从赠品拉回保障。

X17 发了很多消息，客户一条都不回

• 背后是什么：先反省——你发的每条消息是不是都在逼客户做决定、要结果？发得越多，客户越防备。解法：不破不立。
• 话术：「王总，我看给您发消息您一直没回，我知道您可能也不打算跟我合作了。我这边一直发消息也挺不好意思的，您也特别忙，我不好一直打扰。不过工作原因我也需要您一个答案：您如果想继续合作，我随时做好服务您的准备；如果确实不想合作了，也麻烦您告诉我一声，我就不再打搅了。」
• 要点：大部分客户会回一句话——顺着这句话顺藤摸瓜挖需求。慎用于 A 类优质客户，是给「僵尸对话」用的破冰锤。

X18 客户爱答不理，有些摆架子

• 话术：「张总，这两天跟您交流，我能感觉到您在您的行业里是很厉害的存在，不然事业也做不到这么成功。不过隔行如隔山、术业有专攻，这个行业我做了 3 年，论专业我肯定是可以的。您现在还愿意跟我聊，说明您肯定有想解决的问题，这没什么不好承认的。以后咱们的关系就很清晰：您坦诚讲您要解决的问题，我解决得了咱们就合作，解决不了我也不强求——强求意味着欺骗。而且说白了，以我手上的老客户基础，我也不会像有些销售那样天天催您烦您粘着您，您忙我也忙，您说对吧？」
• 要点：先捧（真诚地）、再立专业、最后划清爽的边界——姿态不卑不亢，客户反而放下架子。

X19 「你们去年服务出过错」 / 客户有不满

• 背后是什么：这是最危险也最有机会的一类——处理好了比没出过错更忠诚。
• 应对框架 LSCPA：Listen 先听完不辩解 → Share 共情认同感受（「换成我我也生气」）→ Clarify 澄清事实和已做的补救 → Present 给出新一年的改进方案（换对接人/提高沟通频次/增加审核环节）→ Ask 请求继续合作的机会。
• 话术：「X总，这件事确实是我们做得不到位，给您添麻烦了，我先给您道个歉。（听客户讲完）您说的这些我都记下来了。这一年其他方面咱们配合得一直不错（举证），新的一年我做三件事：一……二……三……。也想请您再给我们一次机会，我用结果说话。」
• 红线：别把沟通变成辩论——辩论无胜负，客户就是你的观众。

X20 「经营困难，能不能减免/延期代理费？」

• 应对顺序：① 先搞清背后原因（真困难还是要优惠）；② 回顾价值：把服务报告、电子账簿等显性化内容给他看；③ 让步只加码服务或赠月份，不减价，且说明是「争取来的」；④ 要求延期的，说明「我们照常发着会计工资就是为了不耽误您记账报税」，换取理解并锁定回款时间。
• 无业务客户提续费：先确认是否持续经营 → 持续经营就陈述贡献 → 服务报告共识价值 → 适度打感情牌（团队坚守的不容易）。

异议速查索引

客户说	查	客户说	查
要钱才想起我	X01	销售离职不续了	X10
太贵 / 有更便宜的	X02	要请专职会计	X11
老客户优惠点	X03	亲戚帮我做账	X12
没业务还收钱	X04	公司要注销	X13
现在没钱	X05	别家给承诺	X14
到期再说	X06	要大周期赠送	X15
先做着后付款	X07	等活动再续	X16
我再考虑考虑	X08	微信不回	X17
总换人对接	X09	爱答不理	X18
服务出过错	X19	经营困难要减免	X20

沟通心法与续费盘客算账

一、先想明白：你不只是会计

普通会计对事，顾问会计对人。顾问会计的岗位定位是「会计中最会做销售的，销售中最懂会计的」，以服务为前提，结果指向续费和增长。三流销售卖价格，二流销售卖服务，一流销售卖自己。

沟通底层心法就一条：用服务语言（感受），不用技术语言（事实）。

技术语言（少用）	服务语言（多用）
YES 是 YES，NO 是 NO	用 YES 的语言表达 NO 的含义
理直气壮、晓之以理	理直气和、动之以情再晓之以理
「您明白了吗？」	「可能是我没说清楚，我重新跟您说下」
「你再说一遍」	「我跟您确认一下，您的意思是……吗？」
「我给你问问」	「您稍等，我帮您跟相关部门确认下」

三个沟通要点：

• 多听声音少看字：能打电话别发文字——语气里的信息比文字多得多。
• 多看效应：见面次数大于见面时间，混个脸熟比长谈更有用。
• 线上千遍不如线下一见：关键节点一定要见面。

严禁行为：跟客户争吵态度蛮横、客户问题忘记处理或不处理、威胁客户、长时间不与客户沟通。立即响应是客户服务最基本最重要的一点。

二、续费盘子：先算清账，再开口要钱

1. 两个续费率口径（别混）

口径	公式	用途
机构维度续费率	当月（年）续费客户 ÷ 当月（年）到期客户（例：5 月应续 50 家、续回 40 家 = 80%）	老板看的
月度动态续费率	（延后续费数＋当月续回当月到期＋提前续费数）÷（延后续费总数＋当月应续总数＋提前续费数）	算提成用的

行业标准：剔除注销、转让等非机构原因，标准续费率 95%；含注销等因素，85%。

2. 前4后2 × 85321：当月目标怎么定

盯七个月的池子：当月＋未来 4 个月（抓提前续费）＋过去遗留（后 2，抓疑难户）。

当月续费目标＝当月应续 ×80% ＋ 次月应续 ×30%（另一种口径 50%）＋ 后续月份 ×20%、10% ＋ 遗留户。盯好前 4 月的提前续费和遗留疑难客户，当月业绩不会差。

联系顺序：先熟人转介绍 → 再维护较好的客户 → 最后其他客户。

3. 客户分类（决定话术打法）

类别	特征	维护频率	打法要点
A	好沟通、大气爽快、配合度高	每月 2-3 次，每月拜访 1 次	熟知地址、脾气喜好，直接提续费
B	好沟通、配合好、对钱敏感	每周 1 次，季度拜访 1 次	节税方案、新项目传递、转介绍换优惠
C	能沟通、互动少	每周 1 次，季度拜访 1-2 次	服务细节铺垫续费，提前挖疑虑
D	对接人不是本人、沟通少	每周 2 次，季度拜访 2 次	群内秒回、拜访带小礼品、想办法触达 KP

续费表格整理原则：越细越好，哪怕没业务——有业务/无业务、无业务再分有沟通/无沟通、短期/长期，长期无业务再分注销/摇摆/搁置。

4. 到期前 5 个月倒推 SOP

时间	动作	目的
前 5 个月	上门走访（讲清来由：满半年客户公司要求回访），了解满意度和新需求	发现问题及时调整
前 4 个月	整理政策、同行业知识点保持互动	加强信任
前 3 个月	上门取票＋满意度调查表；有活动就邀请参加	从「我服务」变成「客户评价服务」
前 2 个月	电话回访，告知续费政策	铺垫续费，或直接成交
前 1 个月	朋友圈宣传提前续费优惠＋转介绍政策；上门做数据规范指导	制造契机
到期当月	整理凭证拍照发客户，做有形展示和价值汇总；没续的深入沟通	让客户看到实际的东西，促单回款

5. 三种缴费层级的处理

• 提前客户：提前 3 个月电话/上门/微信沟通；做好画像（态度、支付方式、性格、是否见面）、打好标签、定好沟通人（客服还是会计）。
• 当期客户：确认精准回款时间；主动沟通支付方式——支付方式聊不精准的，要重新判断续费意向；必要时同事配合做同行试探，再做二次沟通。
• 逾期客户：不鼓励逾期付款；先确认经营是否正常——正常但暂时没钱的，锁定具体回款时间和支付方式；老赖直接强制终止，附终止协议并群内通知。

涨价固盘与续费顺手做增值

一、机构侧场景：涨价与固盘

1. 给存量客户涨价怎么谈

先分类再动手：低价低服务户（涨价或会员化）、低价高工作量户（重点调价对象）、长期战略客户（暂缓）。一刀切必出事。

谈法：用成本和服务差异解释调价，同时给客户留选择——保基础版（原价、标准服务边界）或升级版（新价、增加合规体检/顾问服务等权益）。客户有得选，就不是「被涨价」。

涨价话术：

「X总，跟您同步个事：这几年账务监管要求越来越高，我们在人员和审核上的投入一直在加。今年我们对服务做了升级和分档——您可以保持现在的基础服务（价格），也可以升级到××档，多了××、××。以咱们公司现在的业务量和风险情况，我其实建议您选××，我给您对比下这两档的差别……」（价格与分档以当期区域政策为准）

2. 续费固盘的管理底座（内部管理口径）

• 口径先统一：到期/已续/流失/暂停/转出，建立 90/60/30 天续费预警和责任人机制（IFT 合同续签管理＋续费看板）。
• 流失归因四类：价格/服务/关系/经营变化，逐户回访分类，提前三个月做价值回顾。
• 现金流：按合同到期和欠费账龄建回款清单，设停复服规则，欠费不能无限期继续服务。
• 存量激活：财赢企业会员＋服务显性化激活存量，客户洞察＋合规体检＋AI顾问发现需求，按客户规模和风险逐级承接（基础合规→高级合规→税安合规）。

二、续费顺手做增值：别只收一份钱

续费沟通是全年最好的增购窗口。无论什么场景，只要有机会，主动开口；讲话永远站在为客户考虑的角度。

场景	切入点	话术钩子
转介绍	确认税金、报税反馈等日常触点	「还有个事，这个月我在冲业绩/竞聘主管，您身边有朋友要注册公司或找代账的，介绍给我呗——您也知道我们靠谱吧？」
提前续费＋转介绍打包	合同快到期	「咱们合同 6 月到期，最近有活动，现在签能按上一份合同的政策；另外老客户转介绍也有优惠，您身边有需要做账的朋友介绍给我呗。」
发票托管	客户问开票/领票	「税控托管一年才几百块，您买打印机还得一千多，开错票还得自己跑税局。开票、领票、抄税清卡我们全包，省好多事。」
经营范围变更	客户要开范围外的发票	「没有这个范围随意开，税局查到会锁盘。您看看还有哪些业务要开什么项目，这次一起加上。」
解异常/地址	地址异常等	「别着急，找到地址咱们变更加解异常就行了。我们有备案的正规地址，一年××（示例价）。当时不要钱的地址，现在的后果不还是您自己担？」
合规体检/会员升级	续费价值回顾时	「新的一年除了记账报税，我建议给公司做个合规体检——就像人的体检报告，先看看有没有风险点。咱们会员里就包含这个权益。」

黄金人设：让续费在平时就完成

客户从信任的人手里买东西。黄金人设＝精准定位（昵称＋标签）× 形象设计 × 发圈定型。

四件套

• 昵称：好记、直观、好搜索。专业方向如「代账老司机」「懂税筹的×姐」；生活方向如「会做饭的代账人」。
• 头像：真实。简版＝白墙＋工装＋高清手机；高端＝照相馆一套。
• 发圈四件套：专业的你（每周一条纠错/提醒知识点、政策转发＋自己的点评）；积极的你（活动、学习、团建）；坚持的你（打卡、加班）；敬业的你（帮客户解决问题的高光时刻）。
• 成交型朋友圈三招：① 缴费案例＋服务态度（举证可信度）；② 代入式故事＋淡淡转折（影响高意向客户）；③ 数据化结果（具体到数字才有说服力）。

收尾心法

纯广告朋友圈只会被屏蔽——90% 的代账老板都在犯这个错。

想让客户主动掏钱，记住三条：

• 不要把客户当自动取款机
• 用差异化的服务吸引客户
• 有理也要让三分